某一天，采购正在作明年度采购计划的提案，他们作了非常详尽的销售数据分析，把过去关于该品类的销售数字、月别变化、成长率、材质、颜色喜好度分析—等，一一仔细提报，他们说得很认真，我则是有点失望。我问了一个问题：去年这个商品总共销售了多少件？答案是：822件。“一个一年只卖出822件的商品，你们花了20页去分析它，然后以此作为明年度的采购依据，我无法给予同意与否的答案；你们确定全中国类似的商品，全年只卖出822件？还是你们只知道发生在我们店里这822件的故事？”。

其实问题不止是数量太少不足以佐证而已。

作了10几年的零售，我发现非常多的同业都有一个盲点，也就是每次作销售分析时，永远是拿自己卖场过去的销售记录出来作分析，但事实上，你的销售记录只代表到达你家卖场的客人中，已经购买的客人的意见，不一定代表得了整体市场的现状，你应该需要探讨的还有：

1. 到你卖场，有考虑，却没有买的客人，为什么没有购买？

a) 没看到陈列？或是陈列方式难以取货？

b) 觉得价钱太高？

c) 没有喜欢的花样？尺寸？材质？

d) 服务人员态度不佳？------

2. 没到你卖场的客人，为何不想到你的卖场购买？

a) 不知道你有卖？

b) 对你卖场的价格印象度不佳？

c) 觉得到你家买太远？太麻烦？--------

3. 其他卖场的相关产品，它们的销售状态为何？

a) 是这类型的商品都卖得不好？还是其实其他卖场卖得很好，只是你的卖场不好？----------

b) 或是同品类的商品，现在其实流行不同材质或是花色？-----------

有太多事情需要厘清，不是你不该作自家的销售分析，反而该说，这是你的基本功课，自家的销售分析必定得先做，在分析时，需要先确定几件事：

1. 销售数据本身是否具有代表性？数量够大吗？

2. 与其关联的商品品类是否可以一同分析？

3. 市场上其他竞争的品类，销售状况如何？

4. 不同商店是否有较大的销售差异性？

5. 成长率如何？具未来性吗？

而为了促使你的销售分析能得到更正确的判断，除了你现有的销售数据外，还可以使用下列的手法来帮助你作分析：

1. 消费者购物行为调查：实质观察你卖场内目标消费者的购物行为，从哪里进来，看了什么？怎么看？尤其是针对你想研究的品类，有多少进店的消费者会走到那一区，是直接走过去，还是边走边逛看到的？是拿起包装仔细阅读后放回去，还是看了两眼却没有驻足？你可以从消费者在你店里的购物行为中，嗅出这类型品类对消费者的重要性，包括目标消费者的Lifestyle，他们的外观型图。而除了你自己的卖场外，也可以再到竞争厂商的卖场，观察他们的消费者如何购物，从中间挖掘出你的竞争策略。

2. 趋势分析

a) 了解该品类的原材料销售状况，勾勒可能的未来性

b) 了解消费者Lifestyle是否有产生变化？

3. 协力厂商咨询

a) 这是最好也最直接的管道，跟你的协力厂商成为朋友，他不会只在你这家店贩卖，从他那里，你可知道非常多竞争厂商的动态及商品的未来—

4. 看展

a) 要勤看各类型跟你负责品类商品相关的展览，在中国，这样的展会比比皆是，会展现场能够观察出新品未来的趋势及消费者的喜好，多看多听多观察，才能得到更多更正确的判断。

5. 走店

a) 除了自家的店，多去竞争厂商的店走走，也不要忘了多观察目标消费者喜欢出没的店，即使不是竞争业态，也能帮助你了解消费者的想法。

6. 搜集国内外资讯

a) 透过网路、杂志，多了解业界动态及趋势动向。

7. 关心目标消费者的生活形态变化

a) 不要只收集专业资讯，要看得懂你的目标消费者在怎样过日子，然后你才知道你的销售数据会产生什么变化---

对我而言，销售数据是一个动态的数字，不是拿过去的资料就能得到证明，不要轻易使用自家过去的销售数字作出对未来的判断。